판매촉진 - 1

판매촉진의 ;의의 ;
마케팅 ;믹스 ;요소는 ;기업이 ;수행하는 ;마케팅활동으로 ;촉진활동은 ;마케팅 ;활동의 ;일부라고 ;할 ;수 ;있음

촉진믹스 ;요소 ;
촉진믹스 ;요소란 ;표적시장을 ;대상으로 ;기업이 ;이용할 ;수 ;있는 ;촉진활동 ;수단들을 ;의미

; ;촉진믹스 ;이용 ;상황 ;
촉진 ;자금
;자금여력이 ;큰 ;경우 ;: ;광고
;자금여력이 ;작은 ;경우 ;: ;인적판매, ;판매촉진

시장 ;성격
;시장의 ;지리적 ;범위 ; ; ;- ;소규모 ;지방시장 ;: ;인적판매, ;판매촉진 ; ; ;- ;전국단위 ;시장 ;: ;광고
;시장의 ;집중도 ; ; ;- ;고객수가 ;많은 ;경우 ;: ;광고, ;판매촉진 ; ; ;- ;고객수가 ;적은 ;경우 ;: ;인적판매
;고객의 ;유형 ; ; ;- ;산업재 ;사용자 ;: ;인적판매 ; ; ;- ;최종소비자 ;: ;광고, ;판매촉진


제품 ;성격
;소비재의 ;경우 ; ; ; ;- ;편의품 ;: ;광고 ; ; ;- ;선매품 ;: ;광고 ;> ;인적판매 ; ; ;- ;전문품 ;: ;광고 ;< ;인적판매
;산업재의 ;경우 ;: ;인적판매

제품수명주기
;도입기 ;: ;판매촉진, ;인적판매
;성장기 ;: ;광 ;고
;성숙기 ;: ;판매촉진 ;> ;광고
;쇠퇴기 ;: ;판매촉진



; ;편 ;의 ;품
소비자가 ;구매활동에 ;많은 ;시간과 ;노력을 ;들이지 ;않고 ;구매하는 ;제품

특 ; ;징
상표에 ;무관하게 ;가장 ;가까운 ;곳에서 ;구매하는 ;경향이 ;큰 ;제품 ; ;☞ ;잡화류

종 ; ;류
;상용품 ;: ;소비자가 ;정기적으로 ;구매하는 ;제품 ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ;- ;상표충성도가 ;KBF로 ;작용 ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ;☞ ;치약, ;비누
;충동구매품 ;: ;계획없이 ;충동적으로 ;구매하는 ;제품 ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ;- ;점포내 ;진열상태가 ;KBF로 ;작용 ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ;☞ ;잡지, ;껌, ;캔디 ;
;비상용품 ;: ;예상치 ;못한 ;일로 ;긴급하게 ;구매하는 ;제품 ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ;- ;점포출구에 ;진열 ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ;☞ ;우산(비올때) ;



; ;선 ;매 ;품
소비자가 ;구매하기 ;전에 ;품질, ;가격, ;스타일 ;등을 ;비교평가하고 ;싶어 ;하는 ;제품

특 ; ;징
;소비자가 ;충분한 ;지식이 ;없는 ;제품
;편의품에 ;비해 ;고가이고 ;구매횟수가 ;많지 ;않은 ;제품 ; ; ; ;☞ ;가구, ;가전제품, ;금은보석

종 ; ;류
;동질적 ;제품 ;: ;품질은 ;비슷하나 ;가격에 ;차이가 ;있는 ;제품 ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ;- ;가격할인전략이 ;판매증대에 ;중요 ; ; ; ;☞ ;가전제품
;이질적 ;제품 ;: ;제품간 ;품질차이가 ;큰 ;제품 ; ; ;- ;능력있는 ;판매원 ;채용 ;및 ;훈련이 ;판매증대에 ;중요 ; ; ; ;☞ ;가구, ;금은보석 ;




; ;전 ;문 ;품

제품이 ;지니고 ;있는 ;전문성이나 ;독특성으로 ;특정상표를 ;구매하기 ;위해 ;구매시간 ;및 ;노력을 ;집중하는 ;제품
특 ; ;징
;소비자가 ;특정상표에 ;충분한 ;지식이 ;없는 ;제품
;상표충성도가 ;높아 ;특정상표를 ;고집하는 ;제품 ;

종 ; ;류
;고가의 ;제품 ;☞ ;자동차, ;아파트
;명품의 ;제품 ;☞ ;롤렉스 ;시계, ;구찌 ;, ;샤넬


판매촉진 ;개념 ;
“특정한 ;제품을 ;소비자 ;또는 ;유통업자들이 ;보다 ;빨리, ; ;보다 ;많이 ;구매하도록 ;자극하기 ;위해 ;단기간 ;동안에 ; ; ; ; ;집중적으로 ;행해지는 ;활동 ;및 ;수단”


판매촉진의 ;특성 ;
1) ;단기간에 ;수행- ;한정된 ;판촉기간 ;동안만 ;이루어진다☞ ;소매점: ;시간단위, ;쿠폰에 ;명시된 ;단기간 ;
2) ;소비자의 ;행동을 ;유발- ;소비자의 ;특정행동을 ;유발한다 ; ;☞ ;쿠폰: ;쿠폰을 ;가져오는 ;행동 ; ; ; ;콘테스트/ ;경품응모: ;참여하는 ;행동
3) ;직접적인 ;구매행동에 ;영향- ;구매행동과정상 ;최종단계인 ;구매행동을 ;자극한다☞ ;광고 ;– ;구매행동의 ;전 ;과정에 ;영향
4) ;활동 ;효과 ;및 ;성과의 ;분명한 ;측정이 ;가능- ;판촉은 ;구매행동의 ;반응을 ;유발하기 ;때문에 ;즉시적 ; ; ; ;효과측정이 ;가능하다
; ; ; ; ; ;☞ ;바코드시스템 ;– ;판매정보의 ;신속한 ;파악 ;가능

;소비자 ;구매행동 ;과정 ;

5) ;판촉 ;기획-실행-분석-피드백 ;등 ;전 ;과정이 ;역동적- ;SP는 ;단기간 ;수행되고 ;성과의 ;신속한 ;파악이 ;가능
6) ;판촉대상이 ;다양- ;① ;소비자를 ;대상으로 ;판촉 ; ; ;② ;중간상(도소매상)을 ;대상으로 ;판촉 ; ; ; ; ; ; ; ;☞ ;유통점 ;지원 ;판촉 ; ; ; ;③ ;영업 ;및 ;판매사원을 ;대상으로 ;판촉 ; ; ; ; ; ; ; ;☞ ;영업지원 ;판촉 ;
7) ;IMC에 ;적합- ;판촉은 ;판촉광고, ;PR, ;이벤트 ;등과 ;함께 ;실시

;

; ;IMC(Integrated ;Marketing ;Communication)
개 ; ;념 ;
하나의 ;판매메시지에 ;따라 ;광고, ;홍보, ;판촉 ;등을 ;함께 ;수행함으로써 ;소비자에 ;대한 ;침투력을 ;보다 ;높이고자 ;하는 ;형태 ;→

형 ; ;태 ;
신제품 ;출시의 ;경우 ;- ;광고 ;: ;신제품에 ;대한 ;차별적 ;장점 ;내용 ;소구
;- ;판촉 ;: ;데몬스트레이션 ;판촉 ;수행☞ ;IMC ;효과 ;교재 ;P. ;8


판매촉진의 ;단점 ;
① ;장기간 ;지속되거나 ;자주 ;수행시 ;브랜드 ;이미지가 ;손상됨 ; ; ; ; ;- ;판매촉진 ;만으로 ;브랜드 ;충성도 ;확립 ;불가
② ;판매촉진 ;소요 ;시간 ;및 ;비용은 ;1회 ;사용으로 ;제한됨 ; ; ; ; ;- ;판매촉진은 ;비반복적 ;수행 ;성격
③ ;판매촉진 ;상품은 ;싸구려 ;상품 ;이미지화됨 ; ; ; ; ;- ;판매촉진 ;대상 ;상품은 ;일반적으로 ;인기가 ;없거나 ;재고상품

판매촉진의 ;증대 ;배경 ;
① ;기업의 ;매출 ;성장이 ;어려워지고 ;있음 ; ; ; ; ;- ;판매촉진이 ;단기적 ;매출증대 ;수단으로 ;적합
② ;판매촉진의 ;종류가 ;많아지고 ;있음 ; ; ; ; ;- ;다양한 ;판매촉진 ;활동이 ;가능
③ ;POS(Point ;of ;Sales ;System)이 ;발전하고 ;있음 ; ; ; ; ;- ;소비자 ;관련 ;데이타베이스의 ;축적이 ;가능


판매촉진의 ;증대 ;원인 ;
① ;판매촉진이 ;판매 ;활성화의 ;중요한 ;수단으로 ;인식 ;
② ;판매촉진을 ;정확히 ;활용하는 ;전문가 ;및 ;마케팅 ;담당자 ;증가
③ ;단기적 ;프로모션 ;효과가 ;필요
④ ;경쟁 ;브랜드의 ;증가로 ;저비용 ;프로모션 ;수단이 ;필요
⑤ ;매스미디어 ;광고효과의 ;상대적 ;저하
⑥ ;강력한 ;판매 ;증대효과를 ;기대
⑦ ;소비자들이 ;판매촉진 ;제품에 ;관심이 ;증대
⑧ ;유통업계가 ;판매촉진에 ;의한 ;판매지원 ;요구가 ;증대

;

판매촉진의 ;효과
기대할 ;수 ;있는 ;효과 ;
① ;제품에 ;친숙하지 ;않은 ;소비자들을 ;대상으로 ;최초 ;사용 ;및 ;구매 ; ; ; ;를 ;유도하는 ;효과 ; ; ; ; ;☞
② ;구매경험 ;소비자에게 ;한번 ;더 ;구매토록 ;유도하는 ;효과 ; ; ; ;☞
③ ;기존 ;소비자를 ;대상으로 ;상표 ;충성도를 ;제고하는 ;효과 ; ; ; ; ;- ;판촉을 ;통한 ;상표 ;고집의 ;보상 ;및 ;만족 ;강화 ; ; ; ;☞
④ ;광고 ;메시지를 ;보강, ;강화, ;구체화하는 ;효과 ; ; ; ; ;- ;판촉을 ;통해 ;광고 ;메시지 ;내용을 ;확인시켜줌 ; ; ; ;☞ ;광고 ;: ;경쟁사 ;대비 ;성능 ;우수성 ;주장 ; ; ; ; ; ; ; ;판촉 ;:
⑤ ;유통거래상의 ;거래를 ;촉진하는 ;효과 ; ; ; ;☞
⑥ ;영업 ;및 ;판매 ;사원을 ;독려하는 ;효과 ; ; ;


기대하기 ;어려운 ;효과 ;
① ;소비자들이 ;제품에 ;부정적인 ;인식을 ;가지고 ;있는 ;경우 ; ; ; ; ;- ;재 ;구매활동을 ;자극하는 ;효과
② ;제품생명주기상 ;쇠퇴기에 ;있는 ;경우 ; ; ; ;- ;제품을 ;리바이벌하여 ;시장을 ;확대하는 ;효과
③ ;장기간의 ;반복구매 ;동기를 ;자극하는 ;효과 ; ; ; ;- ;일반적으로 ;판촉은 ;단기적 ;판매증대의 ;수단으로 ;이용 ; ; ; ; ; ; ;예외) ;마일리지/ ;멤버쉽– ;단기적 ;판매보다 ;상표 ;충성도 ;제고 ; ;
④ ;명품의 ;상품이미지를 ;창출하는 ;효과


제품생명주기(Product ;Life ;Cycle)
PLC ;개념
생물의 ;성장과정과 ;마찬가지로 ;신제품이 ;시장에 ;도입되어 ;사라질 ;때까지 ;제품의 ;“판매와 ;이익”의 ;변화상태를 ;수명단계로 ;구분해 ;놓은 ;것
일반적 ;형태